初秋的8月，依然还在火热的三伏天，在这个收获的季节，徐州湘大的销量正如三伏天的高温一样火力十足，8月份销量环比增长28%，同比增长78%，从而实现自3月份以来连续六个月销量环比刚性增长。8月份的总量也创下了近几年来的历史新高，畜禽料全线实现销量翻番的目标。

　　随着集团三大战略任务的总体发展思路出台后，徐州湘大全体员工在总经理张从文的带领下务实勤勉，孜孜不倦。从基地生产保供应，到营销一线的“抗日”耕耘，始终以三大战略任务重要思想指导工作中的每一个细节。当然这一业绩的创造也离不开各级领导的支持与指导：4月份事业部领导亲临徐州湘大指导产品定位和市场操作，6月份集团高层领导又深入徐州湘大的市场一线，为销量翻番做了具体的部署和安排。在这一系列的支持和帮助下，徐州湘大的业绩犹如芝麻开花一样节节攀高。回顾销量翻番的历程，我们依旧激情满怀、斗志昂扬！

　　销量环比增长压倒一切。为了完成销量的持续环比增长，我们详细的调研了公司所辖各区域市场主流竞争厂家的主流产品价格，从终端价到出厂底价，把价格强势跟进坚决落实到位；同时结合集团提出的“一时一策、一户一策、一区一策、一事一策”个性化价值营销策略，我们实施精准打击，从营销思路到战术布局，再到产品与人员组合，每一步都贯彻执行，市场效果也在逐步显现。如“多利多”新品上市后，从筛选千吨级大客户到攻打自配料市场，销量每月都环比增长200吨以上；推出老产品改造计划后，我们实施局部市场精准打击策略，扶持优质客户转型挖潜上量，各类改造后的单品销量也取得了销量上的一次又一次突破。在近几个月饲料原料不断上涨的压力下，公司及时顺应行业形势，通过涨价配额，使渠道和终端销量迅速提升，连续多次顺势涨价，客户通过充分备货帮助养殖户提高库存；同时运用固定配额和机动配额及各方跟投，实施精准反击带来销量的整体环比增长。

　　结构调整与1+5成本管理增利润。一是产品结构调整：每月1+3多与多利多1+2，月初按计划按比例实施到位，不仅环比实现增长，同比每月也增长20%以上，禽料通过鹅料调整结构拉低禽料整体毛利实现上量。二是客户结构调整：直销猪场、禽场推进纳入常规考核，优质大客户开发计划与销量计划每日强势营运跟进。三是区域结构调整：核心近距离市场鼓励客户配合公司“现款低价，以量换利”的经营理念推进直销上量，外围的鲁中和苏南主要靠开发大客户和规模猪场为主，通过调结构确保了高毛利产品的销量增长。同时内部实施质量和成本齐抓齐治的管理思路，落实“1+5”成本改善责任制，加强从原料采购质量到生产过程质量的全程监控，不断配方优化确保产品品质的稳定；各部门强化各类价值项目营运，实现利润与销量同步改善。

　　阿米巴激励机制改善增活力。集团新的激励方案出台后，公司利用月底营销例会进行全体营销员述职竞聘，反复组织座谈学习激励方案文件，对新激励方案中的指标测算，及现有骨干调整和方案推进过程中存在的问题，公司领导与各营销一线的骨干人员进行交流、沟通，达成“增销量、提劳效、增收入”的一致目标，取得了中坚力量的理解、支持与配合，使得激励方案得到顺利实施推进。月底结合业绩，认真评估每位营销人员对公司的价值贡献，严控市场上的无效投入，进而找到提高劳效、降低吨营销费用的突破口。同时，根据业务员述职定级情况，通过组织机构及区域调整、市场补贴、战略毛利等手段，逐步淘汰无效营销人员。另外，分线负责人带头做好自管区域，通过示范亮点，指导营销员开展上量工作，帮助下属赚钱。

　　为了确保销量及早翻番增长，公司组织各分线及各职能部门认真分析了三大战略任务推进过程中存在的问题、原因与难点，并制定了详细的指标计划与对策，明确了各分线、各部门下阶段的重点工作内容，有效解决了市场工作推进中的问题和难点，结合集团的总体思路找到了具体的工作方法，为三大战略任务的强势推进和销量翻番奠定了良好基础。

　　在集团三大战略任务的总体思路指导下，我们坚信只要思想不滑坡，方法总比困难多；同时我们将紧跟集团的每一次调整和改革，实现年度的量利双增。徐州湘大的全体员工将以翻番增长作为新的历史起点，抓住机遇、不断实现自我超越，为集团在江苏的跨越式发展增辉添彩！

 

 

　　“热”是对这个夏天最直观的感受了。怀化湘大的销量和这炎热的天气一样节节高攀。68月销量实现同比增长5000吨。销售结构也取得了同步改善。怀化湘大团队决心炼就洪荒之力，打响了推进三大战略任务攻坚战的第一枪。

　　内变造炮火，好东西、价不贵。2016年的市场转型，厂家竞争日趋白热化，集团提出了“销量环比增长压倒一切”的战略任务。怀化湘大根据市场情况，进行了认真分析，对市场上的主流产品、价格、质量档次和市场操作逐一分析，找到了市场一线需要什么样的炮火。猪料上市了多利多系列全价料产品，并对原有产品655系列进行了价格和质量改造。重新确定了“高质量、低价格、低毛利、低政策”的价格质量定位。质量好，价格低，成了扩大市场份额的利器，655小猪料单品月销量达到了800 吨。禽料改造585鸡料和613鸭料，同样在质量和价格上得到了所有养殖户的认可。这一系列产品有如精确制导导弹，直接在市场炸开了花，8月份怀化湘大畜禽料突破历史销量，同比增长35%。

　　“占有率为王”。针对有些营销员认为自身市场容量小，销量难提升的观点，总经理黄兆良提出了“一切市场看市场占有率，占有率为王”的观点，要求营销人员主动开发经销商配送商和直接用户，以新客户带来新销量。同时，营销员强化自身优势，认真拜访市场上所有客户，积极开展简单对比实证、专业户价值推介会、现金低价等营销上量模式， 仅3个月时间畜禽料线合计开发新客户71家，新增销量1500吨。

　　激励增活力。阿米巴经营机制中，划小经营单元，以生意人共赢的思维实现平台创客化是阿米巴机制的核心。在内部管理中，怀化湘大对1+5团队分段经营，实施质量和成本两手抓，团队成员积极联动，落实“1+5”成本管理持续改善，17月出品率为99.6%。在营销团队中，实施扁平化管理，责任田到户，多销多得，计算简单，清晰明了，全体营销员以提升销量为目标，提劳效降成本。

　　强营运树亮点。营运管理是一项科学性工作，同时又充满着艺术性，虽然对每一市场进行了量化分解，明确了目标，部署了行动方案，但目标完成效果却参差不齐。在营运中发现亮点，鞭策后进。如猪料线吴海光，专业户开发能力非常强，通过反复拜访沟通、实证、价格传导、配额实施、技术服务，上半年开发大大小小专业户合计118 名，得到客户的高度认可。在7月份的营销例会上，以吴海光现身示范，作了亮点介绍，分享开发经验，有效提高了营销团队对开发专业户的意识、能力，8月份全体营销团队开发专业户 20 名。　(怀化湘大   姚海波)