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目标牵引,三年再造一个广西市场 ——广西市场发展经验分享

2018-06-04 12:00
 
 
  广西山地、丘陵和石山面积占总面积的69.7%,非常适合林业、种植业和养殖业发展。2017年生猪出栏3355.1万头,同比增长2.3%;年末生猪存栏2293.7万头,同比增长3.5%。根据《国家养殖业十三五规划》,广西属于养殖发展区。2017年12月,自治区制定了《广西现代生态养殖十三五规划》,提出力争到2020年,新建或改造各类规模化畜禽养殖场,规模化养殖场生态养殖比重达90%以上。广西畜牧市场迎来了新的风口。为此,广西大区在总结这几年成长经验的同时,也制定了三年再造一个广西市场的目标。
  目标为牵引,激发团队,创新上量。2016年12月份,公司平均销量5500吨,但公司制定“南宁湘大百千万工程”的宏伟目标,即开发新客户过100个,利润过1000万,销量过10000吨。当时,绝大部分人的心里都没有底,但公司通过价格强势跟进,“多利多”产品上市,配额管理、三法宝会议、直供店模式等一系列举措,强势推进与营运,最终达成目标,11月份销量11000吨实现销量翻番。2017年公司以玉林新厂投产为契机,实现销量增长46%。2018年15月总销量同比再增长46%。今年,广西大区我们又制定了“两厂变三厂”,销量过20万吨的新目标。
  以产品为中心,品质稳定,调整结构,增量增利。如“好东西、价不贵、帮服务”的多利多产品上市以来,为广西市场上量做了很大的贡献。2017年同比增长161%,2018年15月同比增长98%。集团各专线专业能力提升,流程“四化”建设,各岗位“日清日结”,部门联动营运体系建立,为公司产品质量稳定和高性价比打造、产品结构调整和增量增利提供专业保障。
  以顾客为中心,细分市场,满足需求,创造价值。一是不同的终端给予不同产品的定位。如以112系列、财神旺系列开发传统渠道经销商,为经销商开发终端1050头母猪的新家庭农场。以多利多系列开发终端新家庭农场和大家庭农场(100500头母猪)。以多系列或美神系列开发新规模猪场(500头母猪以上)。二是不同市场(如成熟市场,公司已投产但属于发展区域,还有距离公司较远的拟建新厂的市场),不同客户(如散户、小家庭农场、大家庭农场等),制定不同的市场推进方案。
  以成本为中心,提效降费,部门联动创利润。如玉林大部制推出,内部人员劳效大幅度提高、四项费用大幅度降低。营销通过整合区域,合并提劳效,确保劳效300吨以上。同时,帮助营销人员开发新客户、新终端,扶持潜力客户上销量提劳效。另外,职能部门良好联动,把握好采购时点,优化配方降成本,为公司完成利润目标提供了有力保障。
  成绩属于过去,创新仍在继续,未来值得期待。广西市场未来三年将落实“4+1”发展计划,即4个饲料厂和1个万头苗猪场,三年内实现销量至少翻一番,我们一定能再造一个广西市场。
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