两轮驱动踏征途,五步棋战略结硕果 ——2013年中国养猪梦想大行动纪实
10月22日,河北,美丽的衡水湖畔,一连数日的阴霾天气悄然散去,天空放晴,湖苇迎风,四周呈现出秋日金黄的丰收景象,似乎这一切都是特意为今天安排的。
国内畜牧行业大腕级人物云集于此,中国工程院院士李宁、全国畜牧总站总畜牧师石有龙、国家生猪产业技术体系首席科学家陈瑶生以及国内顶级的育种、防疫、营养专家均到场,参加在河北衡水市成博万豪大酒店举行的,唐人神中美养猪价值高峰论坛暨河北美神投产庆典仪式,阵容庞大,盛况空前,同时也将唐人神历时两个多月的中国养猪梦想大行动推向了一个新的高潮。公司董事长兼总裁陶一山再次在会上详细阐述了唐人神的中国梦,系统推崇养猪赚钱三法宝以及五步棋发展战略,得到广大规模猪场及专家的高度认同,会场持久的掌声让人心潮澎湃……至此唐人神中国养猪梦想大行动完整的方案与纲要正式形成,正所谓两轮驱动踏征途,五步棋战略结硕果。
第一步:大讲堂开路
5月16日,在第二届1000万头生猪产业链发展联盟会上,陶总首次提出唐人神的中国梦:每头母猪年出栏活仔数达到24头,每头肥猪效益增加300元。为了这一梦想的实现,公司在产品与管理两轮驱动思想的指导下,8月26日,自河南驻马店起,在全国启动养猪价值高峰论坛,向全国养殖户宣告唐人神中国梦的伟大理想,传播先进的养殖理念,帮助提高养殖效益。
无论是从云南西部边陲到江苏东陇海线,还是从北国风光辽宁到南部重镇广东,陶总带领由环境防疫、品种改良、饲料营养博士专家等组成的讲师团,在两个月内踏遍了全中国。尤其自10月6日至10月26日,行程连续排满每一天,持续作战长达半个多月。往往在一家公司上午开完论坛后,下午就要赶赴另一个省份,最长的一天有六七个小时在路途当中,累了就在车上小睡一会,饿了就吃点饼干。在这期间,陶总还要抽出时间处理其它事务,10月11日在株洲参加与深圳华大基因合作的签约仪式,下午又赶赴北京证监会参加债券发审,第二天下午又飞往昆明湘大。
而且对每次会议质量,陶总亲自把关,细到会场布置、会议议程的安排及讲师时间分配,包括课件内容不断要求更新调整,几乎每一站都会注入新的理念与内涵,逐步得到修正和完善。甚至外聘讲师的讲稿,也都是由公司统一编制,确保与公司理念保持一致。云南农大肖啸教授赞许到:唐人神的养猪三法宝,上有科学知识,下能落地操作。
对陶总自己而言,每天要讲四场,一场大讲堂、一场招商会、一场终端推广会、一场大客户午餐座谈会。一天下来,往往喉咙嘶哑,咽疼难受,只得时常含着咽喉片。陶总讲,大讲堂开路是关键,通过此平台帮助猪场老板转变观念,传播知识,增强技能。
10月17日,在陕西养猪价值高峰论坛会上,陕西省畜牧协会秘书长郭庆红深情讲到:我参加过很多畜牧企业的会议,唐人神是第一个讲养猪价值的,是真正帮助养殖户创造效益,将企业经济效益与社会效益实现了有效结合。
此次高峰论坛得到了各子公司所在地政府机关的支持,与畜牧协会、科研院校建立了良好合作关系,会议效果也是越开越好。到10月23日,由沈阳湘大主办召开的论坛会上,参会的客户母猪存栏规模达到1000头以上的有12个,500头以上的达到20多个。辽宁海城的徐海锋老板,存栏母猪达到3000头,95年从沈阳农大毕业,从事养殖20多年,自2011年用料至今,他非常感慨地对陶总讲:陶董事长对养殖技术能如此专业,令人钦佩。唐人神有这么强大的服务能力,无人能比。高峰论坛就象撒下的种子,其影响力正在生根发芽,必将在全国逐渐开花结果。
——此为大讲堂开路树立了样板,打造了典范。
第二步:示范户跟进
这次梦想大行动,横跨大江南北,与全国大量的规模养殖场进行了交流互动,挖掘了民间大量养殖状元和赚钱高手。益阳沅江市存栏母猪1200头的曹文锋老板,猪只8种疫苗一年打17次,而且每次都亲自坚持在现场,三年来猪场没有发过一次病。各子公司通过邀请他们在大讲堂、在终端推广会上现身说法,介绍经验,带动大批客户试料。
在这个过程中,几乎所有的客户均反映骆驼母奶多确实是中国最好的哺乳母猪料,美神种猪也名不虚传。昆明湘大连然镇云康村代传明养殖户很形象地描述到,用了母奶多后,母猪奶水很足,一碰能飚出一米多远。从徐州湘大龙池村客户吴自猛处了解到,7060的末重达到65斤……
但也有更多的客户反映,骆驼产品太贵。如何能更简单、更经济地描述产品的特性,这也一直是一线营销员较为困惑的问题。陶总一路在苦苦思索,不断与随行人员讨论,打电话查询相关情况。10月14日晚,在贵州湘大陶总提出了“乳猪的健康与营养从母奶抓起,养猪的效益从60斤黄金点抓起”的理念,这幅对联也开始自15日起开始挂在每个子公司的会场,简洁明了,理念先进。在10月28日集团技术交流专题会上,英国著名动物营养专家William博士对此给予了充分肯定,而且他有着详尽的数据论证。
但从南宁、咸阳、合肥、潍北的路途上,大家一直在探讨母奶多的技术与经济的计算,10月18在潍北湘大,在集中大家智慧后,陶总得出了母奶多250斤料,25天,增重25斤的结论——技术;虽然母奶多比市面上其它哺乳母猪料贵20元/包(贵0.25元/斤),但每天采食量只有10斤×2元/斤=20元/天,而其它哺乳母猪料或自配料每天采食量为12斤/天×1.75元(20.25)/斤=21元/天,因此母奶多每天多节约1元,而且25天还增重25斤×20元=500元/月——经济;然后找示范户在大讲堂、养猪三法宝终端推广会(招商会)现场现身示范进行推广——营销。这一结果着实让大家很是兴奋,甚至忘了吃饭时间,相互调侃到:只有两种养殖户不买母奶多:一种是没有参加会议,不了解产品特性;另一种是跟钱过不去。大家会心地笑了,这句话也成了每次会议上的流行语,而且还自勉到:有两种人推不动母奶多:一种人是产品价值没有传播到位,另一种人是不想上量。
当晚,在淮北湘大食堂匆匆吃了几口饭后,陶总立即召开全国视频会议,首度提出了技术经济营销理论,再次革新从精英营销到会议价值营销的理论,将技术经济学与市场营销学进行了集成创新。而直至19日晚,在徐州湘大再次完成了仔猪三多的技术与经济分析。连江苏畜牧局局长宋晓春,在会上都能当场说出:仔猪三多70斤料70天长到60斤,并赞誉唐人神将产品特性进行了数据化,推进了养殖水平的提高。
——此为示范户的跟进提供了坚实的数据支撑。
第三步:三法宝落地
10月7日上午10:30左右,陶总一行来到益阳香铺仑乡经销商王建华家的小院子观摩终端推广会。此时营销员正在堂屋讲解养殖技术,身前是一张桌子和认真听讲的养殖户,气氛略显沉闷,与院外金黄色的稻田、秀美的风景显得有点不协调。
在一旁木椅上落座的陶总突然对随行人员讲:这样光靠嘴里讲,不生动,养殖户记不住,今后能否准备些纸和笔,挂在墙上边讲边写。当随行人员正要答话时,陶总又随即自己否决了这一想法,一是内容没有统一,营销想怎么讲就怎么讲;二是营销员不好操作,纸张什么标准,都不好弄。在略作沉默后他兴奋地讲道,“我看能不能统一做一个挂图,就讲环境防控、品种改良、饲料营养,并配上图片,广告语也有了,就叫养猪三法宝,养猪赚钱早”。
随后,下午16:00左右到达常德湘大后,立即召开专题会议,对挂图的详细内容进行了确定,甚至规定了挂图的尽寸等细节,而且同时着手设计和制作。在10月8日下午,第一张养猪三法宝挂图就挂在了常德汉寿县崔家桥镇终端推广会上,而且在这场会上,陶总还与谭贤贵老板进行交流,探讨了喊人难的问题,创新推出了终端推广会邀请函。
与此同时,陶总也要求针对100头以下专业户编写《养猪三法宝手册》,讲师团成员不辞白天讲课和行程奔波劳累,利用空隙和晚上时间进行内容编写,10月10日完成初稿,10月11日上午陶总再次对提纲进行修正。但当天因参加多个会议,而且17:00还要飞往北京,陶总实在抽不出时间,只得安排编写人员随车在去机场的路上进行第二次审定。10月14日晚,陶总对样稿进行了第三次审核;10月16日一大早在南宁湘大,陶总再次对手册内容作出第四次调整修定,最终赶在10月18日在合肥湘大进行了首次发布。
值得一提的是,在10月21日,在河北美神投产之际,公司还召开了中美育种高级研讨会,与中美专家讨论确立了美神育种三步走的发展战略,奠定了唐人神做世界级育种企业的方向,为养猪三法宝中的品种改良的落地迈出更坚实的一步。更耐人寻味的是,当天唐人神股票大涨了4.9%。
——此为三法宝落地确立了内涵,奠定了基础。
第四步:有贷款支持
本次梦想大行动,贷款担保模式也单独作为重要环节进行了宣讲,同时力推了一个概念,贷款扩规模是养猪效益放大的加速器,同时也是养猪亏损放大的病毒源,这句话是陶总在10月15日,从贵州湘大到南宁湘大的路上思考出来的。
而这一理念最开始要回溯到10月9日在衡阳湘大,此时省内各子公司的高峰论坛面临收关,陶总通过与营销员、经销商、养殖户的调研发现,公司原来的各种会议价值营销类型达到8种之多,营销员难以区分操作,尤其是中小专业户的大讲堂因要求在公司召开,养殖户因种种原因很难也不太愿意参加,公司会议价值营销模式必须与时俱进。这一天下午由郴州湘大赶赴衡阳湘大后,在三楼会议室陶总首次提出会议营销由八会改为四会,全面创新终端推广会。衡阳湘大总经理黄新武现场对此异常兴奋:这样思路清晰多了,操作简单,工作效率绝对会大大提高。随后当即召开分公司经理会议,迅速进行了传达和工作布置。
同时此次会议也特别要求将每月6日改为贷款需求对接会,7日为专项价值对接会,要求在终端推广会上特别强调,在导入养殖三法宝价值的次月,方可进行贷款需求对接,也就是只有提高了养殖水平,改善了养殖效益的养殖户,才能得到贷款支持放大规模。同时也解决了经销商没钱賖销和远程离大客户1+3多推广问题,具有重要的创新意义。
10月11日,这一天公司再度召开全国视频会议,作出了全面部署,得到了各子公司的高度认同,也极大地激发了工作激情。
——此进一步完善了贷款担保价值服务模式。
第五步:超服务联盟
每次高峰论坛的会场外,都设有专门的环境防控、品种改良、饲料营养、贷款担保的需求对接处,畜药公司、种苗事业部、饲料事业部子公司均派人全程参与,整体展现了公司生猪全产业链最完整、最卓越的综合服务能力。在永州、荆州、岳阳、衡水召开中养猪价值高峰论坛之际,陶总还挤出时间到各猪场现场进行调研,听取一线员工的建议与意见,促进产业链的互动发展。
尤其在大客户需求对接会上,每次高峰论坛结束后,陶总都会亲自邀请10位左右的规模猪场老板共进午餐,详细询问有什么感受、有什么建议、有什么需求,其实这顿饭吃下来,是四场会中最累的一场。而且陶总也要求讲师团成员同样分桌与客户一起交流,全员充当大客户经理的角色,全方位感受到客户对价值服务的强烈需求。
这也是333财富工程和1000万头生猪产业链发展联盟的初衷,以组织的形式,通过提供技能培训、猪场计算机管理系统、栏舍设计、散装料、保温降温等价值服务,打造公司核心竞争力。比如针对技能培训,此次梦想大行动创新提出了配种师、助产师、防疫师“三师”培训,针对30—500头的用料猪场提供专业技能培训服务。而且本次省外各子公司外聘的讲师,都是本地的临床兽医,有效整合资源为客户提供防疫服务。但路漫漫其修远兮,诸多价值服务尚须进一步强化推进。
——此坚定了公司走价值服务之路的信心。
结束语
众所周知,从1934年开始到1936年结束的长征,是人类历史上的奇迹,在整整两年的时间里面,红军辗转十四省,最终以星星之火,可以燎原之势,取得建立新中国政权的胜利。毛泽东对红军长征是这样评价的,长征是宣言书,长征是宣传队,长征是播种机。同样借用这句话,2013年唐人神中国养殖梦想大行动是宣言书,是宣传队,是播种机。它宣告了唐人神向大客户转型的信心和中国最完整、最卓越的产业链价值服务能力,宣传了既科学严谨又能落地操作的养猪三法宝,播下了养殖户通过提升养殖水平、美神种猪改良、1+3多饲料营养收获财富的希望,这在公司发展史上将具有里程碑式的意义,影响深远,意义非凡。而且此次大行动效率之高,成效之大,打造了时间管理能力、系统思考能力和投入产出能力的成功典范,也正激励集团各事业部、各子公司、各级人员身体力行,天道酬勤,在公司董事长兼总裁陶一山的带领下,奔跑在实现唐人神中国养猪梦想的康庄大道上……
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